Matéria com o Sr. José Carlos Fonseca Ferreira para WEBMOTORS:

(07-07-09) –A 63rd Annual Convention and Expo da NIADA - National Independent Automobile Dealers Association, entidade que reúne mais de 20 mil lojas que vendem carros usados nos Estados Unidos, aconteceu a semana passada (23 a 27 de junho) no suntuoso Gaylord Palms Resort & Convention Center, em Orlando, Florida.

A concorrida sessão de abertura do evento teve duas palestras interessantes. A primeira palestra foi dada por Joe Lescota, Diretor da Northwood University (universidade que é conhecida por seus cursos em gerenciamento e marketing automotivo), entitulada “Today’s New Profit Formula” (A Nova Fórmula para Lucro nos Dias de Hoje).

Lescota enfatizou: “Não existe uma solução mágica para o sucesso de um revendedor. Não existe uma só resposta. O que é preciso é trabalhar os diversos pedaços do puzzle que compõem a administração eficiente da revenda.”.

“Gerenciamento adequado do estoque”, continuou Lescota, “é uma das áreas mais importantes a serem administradas.”. “O grande segredo do negócio de revender automóveis chama-se “gerenciamento de estoque”. Analise qualquer revenda que é lucrativa na complicada economia dos dias de hoje, e você vai descobrir que elas compreendem o giro de estoques. Veículos que estão na loja há muito tempo não fazem nada de bom para o lucro. Não existe uma razão matemática para um veículo ficar muito tempo no estoque. Não é preciso comprar carros novos para ser lucrativo. O que é preciso é fazer um trabalho melhor de vender os que já estão no estoque. Pare de ser um apaixonado pelo seu estoque porque ele significa dinheiro parado.”.

Continuando sua palestra, disse Lesota: “As revendas precisam fazer tudo o que podem para não deixarem clientes irem embora da revenda sem comprar. Precisam aumentar os seus percentuais de fechamento de negócios. Um cliente que vai embora sem comprar custa US$ 4 mil para a revenda. Além disso, é muito importante ficar com carros do cliente em troca. Isto é um ponto de venda muito importante para os clientes. É importante lembrar que um carro que não é quente no seu mercado pode ser quentíssimo em outro mercado. Usando a Internet você tem todo o país para vendê-los.”.

Prosseguiu Lescota: “Ao invés de gastar tempo e dinheiro procurando descobrir novos clientes, eu recomendo tratar muito bem dos seus clientes atuais. As revendas que conseguem lealdade total de seus clientes, com eles voltando de quando em quando para comprar novamente, são as revendas lucrativas.”.
Ainda em sua palestra, disse Lescota: “Na revenda de carros usados, uma das coisas mais importantes é que o carro, comprado ou trocado, seja arrumado e esteja no menor tempo possível no pátio para ser comprado. Cada dia que o carro não está no pátio, o relógio está correndo.”.
Finalizando, disse Joe Lescota; “Não existe mágica neste negócio de vender carros usados. O que é preciso são competências profissionais adquiridas pelos gestores das revendas através de educação e treinamento.”.

A segunda palestra da sessão de abertura, foi por Bruce Weinstein, PhD, sobre os seus 5 princípios fundamentais sobre ética, entitulada “Lie, Cheat and Steal Your Way to Success” (Minta, Engane e Roube o Seu Caminho para o Sucesso).

Bruce Weinstein, conhecido como “The Ethics Guy” (O Cara da Ética) faz a coluna “Ask the Ethics Guy” na BusinessWeek.com. Aparece freqüentemente na CNN falando sobre assuntos de ética. Entre seus clientes estão: National Football League, The National Guard, HDI, Vistakon/Johnson & Johnson, Pri-Med, National Grocers Association, Eastern Michigan University College of Business. É autor de 5 livros sobre ética. Seu ultimo livro é “Is It Still Cheating If I Don’t Get Caught?” (Estou Enganando se Não for Apanhando ?).

Em sua palestra na NIADA, Bruce Weisntein abordou os seus 5 princípios de ética, a saber: 1. Não faça mal; 2. Faça as coisas melhor; 3. Respeite os outros; 4. Seja justo e 5. Tenha compaixão.

Sugiro que você gaste 10 minutos entrando em www.youtube.com, coloque Bruce Weinstein em pesquisar, e depois clique em dois vídeos: 1. Bruce Weinstein on Ethics 1 (4:25 min) e 2. How Ethical Are You? Take The Ethics Guys Quiz on CNN (4:12 min).

Acontecimento importante e muito esperado nas convenções da NIADA é a cerimônia de entrega do “National Quality Dealer Award” que é uma premiação, através de votação, para a melhor revenda de carros usados do ano. Este ano, recebeu o prêmio, Jeffrey Howard Braatz, há 33 anos no negócio, proprietário da Paradise Motor Sales, localizada na cidade de Lansing no estado de Michigan. Conheça a revenda visitando o site www.paradisemotors.net.

Outro acontecimento importante na convenção foi o lançamento pela NIADA de um novo programa de certificação de carros usados, com garantia de serviços para 3, 6 ou 12 meses, criado e administrado pela NAC - National Auto Care. Pete Biscardi, Presidente da NAC, que nos últimos 25 anos já escreveu mais de 1 milhão de contatos de serviço, disse: “Este nosso novo programa mostra o nosso compromisso para com as revendas de carros usados nos Estados Unidos. Criamos um novo programa de garantia que trás grandes benefícios, tanto para os clientes como para as revendas.”>

Entre os principais workshops técnicos que aconteceram na convenção da NIADA deste ano, registramos: Reposseção de veiculos; Estilos de compra: respondendo aos seus clientes; Carro certo, preço certo, cliente certo; Como o marketing impacta as suas vendas; O impacto da propaganda nas vendas; Financiamento – Qual é o meu plano de ação?; Encontrando o capital que você precisa; Se tivessem me dito antes; Como construir a sua presença na Internet; Como qualificar os seus clientes na Internet.

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José Carlos Fonseca Ferreira ( jocaff@uol.com.br ) é formado em engenharia elétrica e administração de empresas. Na indústria automobilística trabalhou na Ford e na Vemag. Foi fundador da AAB, empresa de consultoria que durante 15 anos prestou serviços para a Assobrav - Associação Brasileira de Distribuidores Volkswagen. Durante 5 anos foi Presidente para a América Latina da Ogilvy & Mather Direct. Durante 3 anos foi Vice-Presidente de Marketing do Grupo Gazeta Mercantil. Durante 3 anos foi Diretor do Grupo Isaias Apolinário no ABC (6 concessionárias VW) e durante 2 anos foi Diretor da Sorana (maior concessionária VW do Brasil). Nos últimos 10 anos, como Sócio Diretor da RMV Consultores Associados, faz consultoria e treinamento de vendas para a Fenabrave e Fenauto, para diversas associações de marca, concessionárias de várias marcas e revendedores independentes de carros seminovos e usados.